Le phygital au cœur du domaine immobilier

Le jeudi 15 mars 2018 dans Marketing

Il y a quelques années maintenant, on prédestinait la fin des magasins physiques. Or, ceux-ci sont toujours présents et se sont réinventés, grâce au digital. En novembre 2017, la France compte 51,9 millions d’internautes (source Médiamétrie) : achats en ligne, accès service client, réseaux sociaux… tant de moyens pour entrer en contact avec ses clients.

Pourtant, ces clients restent attachés aux lieux physiques, avec de nouvelles interactions. Celles-ci sont possibles avec le phygital, qui consiste à croiser les “techniques du marketing et commerce digital avec celles du marketing et commerce physique” (définition de l’agence de marketing australienne Momentum).

Le digital a donné aux entreprises de nouveaux moyens pour se développer : évolution du parcours d’achat en ligne et en magasin, capacité à mieux cerner les besoins, identifier les points critiques, personnaliser les réponses… le tout pour un service plus qualitatif.

 

La promotion immobilière suit cette tendance, l’arrivée d’espaces de vente et de showroom digitaux explosent et remplace peu à peu les bulles de ventes conventionnel dotées de maquettes visites et plans imprimés.

Phygital et immobilier neuf : pourquoi ça marche !

Il y a d’un côté, la digitalisation croissante du secteur de l’immobilier et de ses acteurs avec de nombreuses innovations : 3D, BIM, signature électronique, maisons connectées...

De l’autre, il y a les Millennials (nés entre 1980 et 2000), qui se lancent dans l’achat immobilier et qui sont attirés par le neuf : 35% des 18-24 ans et 34% des 25 - 34 ans prévoient ou ont un projet d’achat en cours (Source : Se Loger Neuf). Génération connectée, les Millennials recherchent des expériences clients abouties, ont un parcours d’achat qui débute souvent en ligne et sont très informés sur les sujets de leurs achats.

L’arrivée de cette nouvelle génération d’acquéreurs connectés et le développement de solutions toujours plus innovantes permet d’imaginer des solutions novatrices pour accompagner l’acquisition de biens et notamment en VEFA.

Parmi ces nouveaux usages, la réalité virtuelle s’est démocratisée chez la majorité des promoteurs pour offrir aux acquéreurs des outils d’aide à la projection, et donc à la décision.

La 3D au cœur du parcours d’achat

Dès le début de la recherche d’un bien immobilier, internet est la première porte poussée par l’acheteur. L’offre sur internet étant conséquente, les promoteurs doivent se démarquer, être présents et visibles pour capter l’internaute. Dans l’immobilier neuf la tâche s’avère plus difficile : pas de visite du bien, pas de photos…

Au-delà des informations techniques fournies sur le logement, l’acheteur doit être séduit par la résidence, le logement. Les outils 3D interactifs viennent jouer un rôle majeur sur le web : d’un point de vue cognitif, ils vont apporter par exemple des informations sur le quartier, sur l’implantation de la résidence, les volumes des logements... L’apport visuel de ces outils influencera également l’aspect affectif et permettra à l’acheteur d’avancer dans sa démarche.

La diffusion en ligne d’informations de plus en plus complètes comme les maquettes 360 et les plans 3D de tous les lots, ou encore les visites virtuelles permettent de remonter des leads très qualifiés et générer le web-to-store.

Ces informations, à l’heure actuelle, ne remplacent toutefois pas le contact physique avec le promoteur. Le client reste rassuré par un échange direct, pour établir une relation tangible avec celui-ci.

La force de vente intervient à un moment charnière du processus d’achat, le client étant déjà très bien informé. La mise en relation avec le promoteur doit permettre :

  • De confirmer les besoins du client, le choix de l’appartement, les personnalisations possibles...
  • Rassurer le client sur ses doutes et répondre à ses interrogations
  • Séduire avec des outils complémentaires
  • L’achat : les compétences du vendeur ne peuvent être substituées entièrement par une plateforme digitale : relationnel, réponse aux objections, négociation, techniques de vente, sont les valeurs ajoutées qui influence la réservation.

Plongez vos prospects dans leur futur logement - phygital

Le vendeur peut aller jusqu’à faire vivre de nouvelles expériences à ses clients : visite virtuelle du futur appartement avec les casques de réalité virtuelle, choix des matériaux et des options avec le configurateur 3D. Différentes solutions pour un objectif commun : enrichir et personnaliser l'expérience.

Le digital s’installe à cette étape de la vente, de manière tangible, théâtralisée, faisant apparaître le concept de phygital dans l’immobilier neuf en apportant aux commerciaux de nouveaux leviers.

Lorsque l’achat se conclut, l’expérience peut se poursuivre avec le retour sur le web, où le client pourra partager à ses proches les outils 3D leur permettant de découvrir à leur tour la résidence et potentiellement, devenir prescripteur.

Là où le e-commerce a permis la naissance du phygital et le retour en puissance des magasins, le secteur de l’immobilier s’ouvre vers une démarche inverse pour arriver à commercialiser ses programmes exclusivement en ligne. Quel peut-être le juste équilibre ?